顧客視点が必要な今だからこそ見つめ直すべき4P理論と4C理論

会社経営を行っている以上、会社は存続させなければなりません。
特に従業員がいる場合はその家族も含め、会社が潰れてしまった時に多大な迷惑がかかってしまいます。
そうならないために、全ての会社は日々商品開発や新規開拓営業などのマーケティングを行っております。
そこで今回は、大きな変化が起きている現代だからこそ再度見つめ直すべきマーケティングの4P理論と4C理論について解説させて頂きます。

4P理論とは?

この記事をお読みの方の多くが4P理論をご存知かと思いますが、もし知らない方はマーケティングのフレームワークの一つですから知っていて損はないでしょう。
4Pとは頭文字がPから始まる4つの言葉を意味しており、Product(プロダクト:製品・商品・サービス)、Price(プライス:価格・支払い方法)、Place(プレイス:流通)、Promotion(販売促進)を指します。
つまり、自社が狙っているターゲットに対してコレら4つのフレームで考えることで、より効果的なマーケティングが可能になると言うことです。
例えば、時計を販売する場合を考えてみましょう。
まず、10万円を超えるような高級時計を扱うのか、それとも1万円を着るような大衆向けの時計を扱うかでその後のマーケティングが大きく異なります。
高級時計を販売するなら、販売を行う場所も百貨店など比較的富裕層が買い物を行う場所で行うべきですし、広告宣伝も富裕層向けに行うべきでしょう。
一方で大衆向けの時計を売るなら、この逆でスーパーなど敷居の低い場所で販売する方が相性はいいでしょうし、広告宣伝についても同じ事が言えます。
このように、4Pのフレームを使う事で、費用対効果の良い効果的なマーケティングを行う事が可能です。

4C理論とは?

続いて4C理論について解説させていただきます。
4C理論とは、先ほど解説した4P理論を顧客目線に置き換えたものだとご理解いただければわかりやすいかと思います。
4Cとは、Product→Customer Value(カスタマーバリュー:顧客にとっての価値)、Price→Customer Cost(カスタマーコスト:顧客が負担する費用)、Place→Convenience(コンビニエンス:顧客にとっての利便性)、Promotion→Communication(コミュニケーション:顧客とのコミュニケーション)のコレらを意味します。
もう少し具体的に言えば、顧客にとっての価値とはその商品やサービスによってメリットがあったり、悩みが解決できる事で、顧客が負担する費用とは、その商品やサービスを利用する事で顧客が節約できる金額や、それにより避けられるリスクなどがあります。
利便性という点は、顧客にとって可能な限り早く、手間をかけずに製品情報や商品そのものを入手できることで、双方向のコミュニケーションを生み出す手段がコミュニケーションというフレームで考えるべきことです。
ここまででお分りいただけるように、基本的には4Pを考える際と考え方は変わりません。しかし、4Cのフレームで考える方が、より顧客に寄り添ったマーケティング手法になる事がご理解いただけると思います。
4CのフレームワークでiPhoneについて考えてみましょう。
まずは、カスタマーバリューについてですが、iPhoneを購入することで顧客が得られる価値は何でしょうか?
離れた友達といつでも電話できることや、どこでもインターネットが使えること、いつでも音楽が聞けること、他にもAppleの製品との互換性の高さなどもiPhoneを持つことで得られるメリットでしょう。
このように価値といっても様々な価値が存在しているのです。
次に、カスタマーコストについてです。
iPhoneを持つことで、音楽機器を購入する必要性がなくなったり、契約するキャリアによっては電話代が無料などのコスト的なメリットがたくさん存在しています。
次に顧客にとっての利便性ですが、コレは言わずもがなでしょう。
iPhoneだけに限った話ではないですが、スマートフォン1台あればネットサーフィンはもちろん買い物やゲームなどあらゆるものに利用できます。
先ほど述べたMacなどのApple製品の互換性は利便性という点でもあげられるかもしれません。
最後にコミュニケーションですが、Apple信者という言葉があるぐらいですから非常に分りやすいですね。
いつでもapple storeにはたくさんの顧客が訪れておりますし、新作iPhone発売日には前日から並ぶ人がたくさんいるくらい愛されています。
相互のコミュニケーションについてはこれ以上説明するまでもないでしょう。
このように4Cのフレームから考えてみると、いかにiPhoneが顧客視点で作られているかが分かります。

自社の商品やサービスを見つめ直そう

ここまで4P理論と4C理論の解説させていただきました。
コレらの考え方は、非常にシンプルに整理されているため非常に分かりやすいものだったと思います。
しかし、コレらは理論を知っているだけでは不十分です。
もっと言うと、「商品開発の段階でやっているよ」と思っている方も不十分です。
なぜなら、4P理論や4C理論で導き出される手段は時代によって変化するからです。
例えば、スマホが登場する前と現代でプロモーションの方法は同じでしょうか?もちろん違います。
導入期・成長期・成熟期・衰退期とライフサイクルが変わるように、それに合わせてコレらの理論から導き出される手段も変わります。
なぜならライフサイクル自体が時代の変化、つまりユーザーの購買プロセスの変化に合わせて変わっているからです。
つまり、5年前に一度4P理論や4C理論のフレームを活用していたとしても、今は当時と大きく変化している可能性が高いのです。
また、おそらくほとんどの企業がコレらの理論の見直しはやっていないにしても、日々の業務の中で少しづつマーケティング手法を変化させてきているはずです。
だからこそ、もう一度現状を整理することで、無駄を排除できより公立的なマーケティングが可能になるでしょう。

顧客視点がこれからの企業経営の鍵

スマートフォンの登場以降、時代の変化のスピードは明らかに早くなりました。
最近では個人間取引と呼ばれるCtoCサービスなども流行し始めており、今後個人が活躍するフィールドが益々広くなっていきそうです。
そのような中企業はどのようなマーケティングを行って行くべきでしょうか。
現代は、ただでさえ多くの業界が成熟しており、供給過多に陥っております。
多くの企業が同水準の商品やサービスをいかに安く提供できるかを競争しております。
このような価格競争の先に幸せな未来はありません。
これから必要なマーケティングとはリピートを前提とした商品開発・販売促進等です。つまり、リピートされそうな商品、リピートしてくれそうな顧客の集客、一度購入してくれた顧客のリピーター化などに力を入れるマーケティング手法が必要です。
そのためには、「企業コンセプトの明確化」と「徹底的な顧客視点」が必要です。
企業コンセプトの明確化とは、要するにこの商品はどのような想いで作られたか、どんな風に使って欲しいかなどを明確にすることです。一般的に言われている、物売りからコト売りの発想です。
これは商品のコンセプトとも言えますが、より必要なのは企業としてのコンセプトを定義するコトでしょう。企業として、目指すミッションを明確にし、それを実現するための商品やサービス提供を行うと言うコトです。
そうするコトで、独自性が発揮され、唯一無二のポジショニングになることができ、そこに共感が生まれ、ファンができます。
アウトドア用品のパタゴニア社などはまさにこれを実現していると言えます。
また、自社の戦う領域(コンセプトやポジショニング)が決まれば、そこに該当するターゲットに寄り添う商品やサービス開発・プロモーションなどを行います。
ここで顧客視点の4C理論などが非常に役立つのです。

このように顧客視点が必要な今だからこそもう一度4P理論や4C理論を実行し、自社を見つめ直すことでより効果的なマーケティングを行って頂ければ幸いです。

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