新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、対面を避けるケースが増えたことで営業も直接顔を合わせるのではなく、オンラインが増えつつあります。
しかし、全てオンラインにするよりも、リアルで顔を合わせる営業も残しておくべきでしょう。
リアルとオンライン営業のハイブリッド化について、解説します。
以前から進んでいたハイブリッド化
新型コロナウイルスの感染が広まり、警戒している中では、感染を防止するため人との接触をなるべく避けることが推奨されていました。
全く誰とも会わないというのは難しいのですが、様々な工夫がされたことは記憶に新しいでしょう。
満員電車を避けるため、出社時間をずらしたり在宅勤務ができるようにしたりする企業もあり、お店では飛沫防止シートなどが置かれてお釣りの手渡しなどの接触も避けられるようになりました。
不特定多数の人が出入りするお店や施設などの入り口には消毒薬が置かれ、施設の中には入場制限がかけられることもありました。
日常生活でマスクが手放せなくなり、マスクが品薄になったこともありました。
様々な場所に訪問して対面で商談をする営業も、会う前に断られてしまうケースが増えしまいました。
代わりに発展してきたのが、オンライン営業です。
オンライン営業は、非対面による営業活動です。
Web会議システムが進化して、多くの企業に普及したことで、今まで取引がある顧客であればオンラインでも対応できるようになったのです。
しかし、実際にはコロナ禍の前からオンライン営業は普及していました。
営業の主な動きは、潜在顧客の中で見込み客を見つけて、商品のPRを行って契約を結び、納品し、検収、アフターフォローを行います。
見込み客を見つける際、飛び込み営業などの場合は対面での営業となりますが、メディアでの情報発信や商品等のセミナーや展示会などでリアクションがあった人と商談を行う場合は、非対面での営業活動となります。
もちろん、BtoCの消費財とBtoBの生産財では、営業活動の内容、方法などは異なります。
しかし、加工食品のように代表的な消費財の場合でも、一般的に流通企業と商談を行います。
オンラインを含めたリモートワークも、2020年に予定されていた東京オリンピック・パラリンピックの開催に伴う混雑や交通渋滞を緩和するために推進されていました。
首都圏では、多くの企業でオンライン化が進められていたのです。
しかし、経営者の中にはオンライン商談を好まない、認めないという人も少なくありませんでした。
新型コロナウイルスの脅威が広く知られたことで、理解を示す経営者が増えたのです。
オンライン営業のメリット
オンライン営業は、リアルの営業の代替と思われがちですが、実はオンラインならではのメリットも多いのです。
具体的にはどのようなメリットがあるのか、解説します。
まず、リアルの場合は見込みがある客を見つけて、アポイントを取ることから営業活動が始まります。
見つけ方は、相談や引き合いがあった相手、あるいは関心があると思われる相手から探すことになります。
アポイントを取る際は、電話やメールで連絡を取ることが多いのですが、特に新規の顧客であれば電話での日程調整が有効です。
メールの場合は大まかな日程を決めることが多いのですが、電話の場合は詳しい時間を打ち合わせることができるため、効率的です。
また、電話には他のメリットもあります。
電話で直接声を聴くことで、どのような人物か、どんな商品やサービスに興味があるか、今回の商談をどう思っているかなどのニュアンスを察することもできるのです。
実際に訪問する際は、約束の時間から遅れないように気を付けて、できれば余裕をもって到着しておくことになります。
１日に訪問できるのは、近くても3社が限度でしょう。
実際の商談では、顧客の希望する条件を確認します。
単価や納期などの希望のうち、すぐ対応できるものであればいいのですが、権限を越えた内容や調整が必要な内容の場合は一度持ち帰り、社内で話し合ってから再度訪問するということを何度か繰り返す必要があります。
リアルの場合、かなり非効率な部分も目立つのです。
商談時間のアポイントの調整については、たとえオンラインでもあまり変わりません。
しかし、オンラインの場合は移動時間が不要という点が特に大きいのです。
オンラインの場合は、社内からどこにでもつなぐことができるため、移動する必要がありません。
特に遠方の場合は、宿泊費や交通費などの節約にもなります。
移動が不要なので、1日の商談件数の限度も増えることになるでしょう。
商談内容で上司に確認が必要な点なども、社内であればすぐに相談して回答できます。
いちいち持ち帰る必要がないので、効率的に商談をまとめることができるのです。
リアル営業のメリット
リアル営業のメリットは、直接対面することで得られる情報量がオンラインと比べて圧倒的に多いという点です。
よく相手を観察すれば、ニーズや関心がある内容、落としどころなども察することができるでしょう。
また、オンラインでの商談では初対面の相手と雑談しづらいのですが、リアルであれば相手の細かい反応も見ることができるため、雑談を広げやすくなるでしょう。
人間関係を築くことができれば、以降の商談もスムーズになるのです。
また、直接会って話すことで表情やジェスチャーも豊かになるため、自分たちの商品・サービスにかける熱量を伝えることもできます。
同時に、相手の熱量も察することができるでしょう。
デジタルな考えでは、リアルの営業は単なる時間の無駄となります。
しかし、営業は数字だけではなく、人間と人間が話し合って決まるものなので、リアルの営業にも十分な利点があります。
営業は、オンラインが主流となっているものの、リアルの営業の代わりを完全にできるわけではないため、現在はハイブリッド化を進めていくべきでしょう。
いずれ、メタバースが一般化してリアルと見間違えるほどになれば、完全にオンライン化するかもしれません。
まとめ
新型コロナウイルスの感染拡大によって、社会では非対面が急速に広まりました。
営業においても、以前は主流だった対面営業からオンラインでの非対面営業にシフトし、テレワークなどの普及も加速しています。
しかし、リアルにはまだオンラインでは追い付かないメリットがあるため、完全にオンラインへと切り替えることはできません。
現在は、リアルとオンラインとのハイブリッド化を進めていくべきでしょう。
