海外展開でよくある現地パートナーとのトラブルを回避しよう

海外に拠点をおいてビジネスを行うためには、
独資の会社を作るかその国の企業と合弁、つまりジョイントベンチャーを設立したり、販売代理店となってもらうなどの方法があります。
日系企業の多くは海外展開先としてアジアの発展途上国を検討しているかと思いますが、完全独資では法律上会社が作れない国がほとんどです。
つまり、現地企業とのパートナーシップは切っても切れない重要なピースであると言えるのです。
そこで今回は海外展開でよくあるリスクである、現地パートナー企業とのトラブルを回避する方法を解説させていただきます。

現地パートナーとのよくあるトラブルとは?

海外展開を行う際に現地パートナーとの協力は必要不可欠です。
ジョイントベンチャーじゃなくても、販売代理店やメンテナンス・ロジスティクスの協力などあらゆる面で現地企業との関わりは発生するのです。
独資で会社設立ができる国であっても同様です。
ちなみに日本の中小企業が海外展開を行う際に多いパターンとしては、ジョイントベンチャーではなく現地企業に販売代理店になってもらうことのようです。
このようにどの方法で海外展開するにしても現地パートナーは海外ビジネスにおいて必須のピースであるため、信頼できる良い現地パートナーを見つけなければなりません。
しかし、実際はこのパートナーとのトラブルが非常に多い事も事実です。
組むべき相手を間違えてしまったが故に、最終的に撤退や事業縮小に追い込まれたケースは非常に頻繁に起きているのです。
例えば、こんなケースがあります。
販売代理店契約という形で現地企業とパートナー契約を行い、長年に渡りその国で販売を続けている日系企業がありました。
順調だったにも関わらず、ある時から発注数が一気に現状したのです。
その理由を調べてびっくり。
なんとその現地パートナーがコピー商品を自社で製造し、あろうことかその日系企業の商品名を使って販売をしていたのです。
この背景には、長年の販売の中で商品メンテナンスの必要性から多くのノウハウを現地パートナーにも教えていたそうことがあったそうです。
問題はこれで終わりではありません。
販売を止めるように言ったところ、なんとその現地パートナーがその商品の商標登録をその国で取ってしまっていたのです。
結果的にその日系企業はその国で販売することができなくなり、撤退することになりました。
いかがでしょう?
これは現実に起きた話です。
このように良い現地パートナーを見つけなければ大きな問題が発生してしまうのです。

良い現地パートナーを見つける方法とは?

では、どのように良い現地パートナーを見つけるのでしょうか?
今回はいくつか代表的なものを以下に紹介させていただきます。
・JETROや地方自治体現地事務所の紹介
・地方自治体が設置する海外展開支援機関での紹介
・銀行の駐在員事務所の紹介
・視察や派遣ミッションに付随するマッチングイベント
・現地で行われる展示会や商談会
・知人の紹介
・コンサルタントからの紹介

これらが一般的な方法です。
重要な事は、長期間信頼できるパートナーかどうかを見極めることです。
そのためにも以下のポイントをしっかりおさえるようにしましょう。
① 自らの目で確認しましょう
現地パートナーを探す際に、驚くべきことに直接会わない、もしくは一度会っただけで決めてしまう人が多いようです。
しかし、どれだけ忙しくてもなんとか時間を確保して実際に目や肌で体感するべきです。
ネットや知人、コンサルタントから得られる情報はあくまでも二次情報ですから、実際行かないとわからないことが多々あります。
できることならなんども現地パートナー候補企業を訪問し、考え方や温度感などのすり合わせを行うことがベストです。
② 様々な角度で情報収拾しよう
国内でもそうですが、海外の企業情報となるとより偏った情報が入って来やすいものです。あなたが手に入れた情報はたまたまそのパートナー企業の良い一面しか見てない人が発信している情報かもしれません。
このようなことを回避するために、あらゆる角度から情報収拾を行うようにしましょう。
具体的には、同業者からのヒアリングや現地でのネットサーフィン、顧客からの評価などです。これを行う際は現地で協力してくれる方を探して行う方がより正確な情報を手に入れることができます。
③ オーナーの性格を理解しよう
パートナー企業のオーナーの性格は非常に重要です。
どんなに良い人であっても、経営スタイルがあなたと違った場合はうまくいかない場合が非常に多いです。
そのためオーナーの経営の考え方はもちろん、過去にどのようなビジネスを取り組んできたかなどもあわせて確認するようにしましょう

海外展開は現地パートナー次第で大きく結果が変わるといっても過言ではありません。早く海外で展開したい気持ちがあっても良いパートナーと出会うまでは焦りは禁物で根気強く待つようにしましょう。

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